ده توصیه بازاریابى براى کسب و کارهاى کوچک

ده توصیه بازاریابى براى کسب و کارهاى کوچک

 - وب راه - کسب و کارهاى کوچک بدلیل ماهیتشان نمى توانند از روشهاى پر هزینه تبلیغاتى براى معرفى خود و محصولاتشان استفاده نمایند. کدیران بازاریابى این کسب و کارها بایستى بدنبال روشهاى کم هزینه تر باشند. در این مقاله سعى شده است که روشهاى کم هزینه که الزاما الکترونیکى نیستند ، معرفى شوند.

شما مى توانید مشابه این روشها را براى بازاریابى الکترونیکى هم مورد استفاده قراردهید.

1- بهترین آگهى هاى خود را بصورت کارت چاپ کرده و براى مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید.
مشتریان کارتهائى را مى خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهى کوچک روى یک کارت پستال مى تواند بازدیدکنندگان زیادى را به وب سایت شما بیاورد و این خود مى تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست.

2- یک روش بازاریابى معمولا براى همیشه براى همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهاى بازاریابى خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید.
مشتریان شما اگر متن آگهى شما عوض نشود خسته مى شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابى مى تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهاى استفاده از روشهاى متنوع بازاریابى براى برقرارى ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهاى بازاریابى خود دقت کنید. همیشه براى یک بازاریابى موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابى عمل کرد. سعى کنید در طرح بازاریابى خود از روشهاى متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائى که بکار برده اید جویا شوید این نظریات مى توانند موفقیت طرح بازاریابى شما را تضمین کند.

3- کمک به مشتریان براى یافتن محصولات و حدمات مناسب
اگر مى خواهید براى مشترى خود بروشور معرفى محصولات را بفرستید، مى توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتى را که فکر مى کنید براى مشترى شما مفید است را هم بفرستید. اینکار مى تواند به مشترى شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادى بکند و مشترى شما را راضى نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید مى توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگى کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدى از فروش را براى خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصى را براى مشترى خود از فروشنده بگیرید.

4- جواب تلفنهاى خود را متفاوت بدهید.
سعى کنید که سفارشهاى خاصى را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشترى خود ارائه کنید. بعنوان مثال مى توانید بگوئید " روز بخیر؛ من ... هستم . از من درباره سرویسهاى جدید سوال کنید." تلفن کننده مجبور مى شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائى را از پیش ظبط شده دارند که وقتى مشترى پشت خط مى ماند آنها را براى مشترى پخش میکنند. شما مى توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشترى تفاوتى ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است.
براى استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما براى مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشترى شما از راه دور تماس مى گیرد، با ارائه آگهى هاى طولانى وقت و پول مشترى خود را به هدر ندهید.www.zibaweb.com

5- استفاده از دست نوشته
سعى کنید در تمام نامه هائى که براى مشترى خود مى فرستید، از دست نوشته و یا مهرهاى مخصوص یا برچسب هاى خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته اى روى نامه در اولین بار که نامه دیده مى شود خوانده مى شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتى بطور کامل خوانده مى شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند.

6- یک پیشنهاد فروش براى مشترى خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید.
اگر بعنوان مثال مشترى شما لباسى را از شما خریده است، مى توانید نامه اى براى او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلى به اطلاع او برسانید که براى خرید بعدى بطور مثال از تخفیف بیست درصدى برخورداد است. براى اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، براى پیشنهاد خود زمان تعیین کنید.

7- خبرنامه
آیا مى دانید هزینه فروش به یک مشترى جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشترى قدیمى است؟ شما با استفاده از خبرنامه مى توانید بازاریابى خود را بر روى مشتریان قدیمى خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپى براى شما زیاد است، مى توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینى انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود مى توانید پیشنهاد فروش ویژه اى را به مشترى قبلى خود ارائه کنید.

8- بازاریابى مشترک
اگر فکر مى کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابى به تنهائى نیستید، بدنبال شریکى باشید که محصول او هم مناسب مشترى شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابى مشترک مى توانید در هزینه هاى بازاریابى صرفه جوئى کنید. علاوه براى با این روش سرویس بهترى را هم به مشتریان خود ارائه مى کنید.
9- بروشورها و آگهى هاى خود را در تمام نامه هاى ارسالى شرکت خود قرار دهید. اینکار هزینه زیادى براى شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهاى شما به دست چه افرادى مى رشد و سفارش خرید به شما مى دهند.

10- سمینار
ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهاى مرتبط مى تواند نقش بسیار زیادى در معرفى کسب و کار شما داشته باشد. اگر مى خواهید سمینارى در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمى تواند مشتریان شما را جذب کنید. دریافت هزینه جزئى علاوه بر اینکه مقدارى از هزینه هاى سمینار را پوشش مى دهد مى تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائى باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزى ارائه شوند.

 

*******************************************************************

10 روش برای موفقیت در طراحی آرم تجاری

Ten Ways to Create Brand Value

نویسنده: Dan Herman

مترجم:eMarketingway.ir

نقل از سایت  eMarketingway.ir

مشتریان اغلب به آرم شرکت‌ها توجه زیادی نشان می‌دهند، زیرا این علامت‌ها بر "ارزش" محصولات و خدمات می‌افزایند. گاه این "ارزش" به مهم‌ترین عامل تحریک کننده‌ مشتریان برای خرید و استفاده ‌از محصولات و خدمات ، تبدیل می‌شود.
این جا است که علامت تجاری و یا آرم معنایی گنگ می‌یابد. قبل از هر چیز این "ارزش" دقیقا به چه معنا است؟
ارتباط نوع محصول و نام شرکت و ارزش مطروحه نیز بسیار با اهمیت است. حرفه‌ای‌های بازاریابی، همه‌ این موارد را تبلیغات می‌نامند.مشتریان عاشق تبلیغات هستند، بنابراین آرم ها را نیز دوست دارند. خبرگان در امر بازاریابی، انتخاب یک آرم یکدست و کامل را کلید همه مشکلات بازاریابی می‌دانند.

حال، راز طراحی موفق یک آرم چیست؟
قبل از پاسخ به این سؤال، بیایید سه رویکرد رایج بسیاری از بازاریابان را در توسعه وطراحی آرم، با کمک گرفتن از انس های تبلیغاتی مشاورین و مؤسسات طراحی آرم، بررسی کنیم.
البته این نظریات اغلب پایه واساس درستی ندارند و از نظر من این افراد تاکنون نتوانسته اند علامت تجاری موفقی طراحی کنند. به هر حال این سه رویکرد عبارتند از:
1- دکوراسیون
2- الحاق
3- Golem

در روش اول این طور به نظر می رسد که تمایز، عاملی برای جلوه بیش تر است. متخصصین با اشاره به نام‌ها و نشانه‌های طراحی شده اظهار می کنند: "ما آرم‌هایی متمایز از رقیبان خود، طراحی می کنیم، به این ترتیب مشتریان، ما را از بقیه تمیز می‌دهند."
این روش، رویکردی کاملا ابتدایی است و برای افزایش اعتبار باید آن را با عواملی از دو رویکرد دیگر تلفیق کرد.

روش"الحاق"، ارزش‌های مربوط به آرم و سایر مفاهیم مورد نظر را به اسم، نشانه و هم‌چنین موضوعات مربوط به رویکرد قبلی اضافه می کند. روند منطقی این جریان به این طریق پیش می رود:
مشتری، آرم و "ارزش" های افزوده به آن را که به شکلی زیبا تصویر شده، در پیغام های الکترونیکی دیده، بلافاصله احساس می کند که این علامت تجاری نیازهای اورا برآورده می‌کند. طرفداران طراحی آرم های احساساتی ادعا می‌کنند، آن ها نیز تقریبا از این روش استفاده می کنند. (مثلا آنها در تبلیغات، احساسات را برانگیخته و آن را تحریک می کنند).

در رویکرد سوم، بازاریابان، سعی می کنند، تبلیغات‌شان با هویت انسانی و شخصیت پردازی همراه باشد. به این ترتیب مشتری با آرم ارتباط برقرار می‌کند.www.zibaweb.com
به عقیده نویسنده، این سه نگرش، شرکت ها را به بیراهه کشانده، موجب شده پتانسیل و نیروی لازم برای طراحی آرم را ندیده بگیرند.

اما رویکرد دیگری هم وجود دارد، که به نظر من سودمند‌ترین روش است. کارآمدی این روش را تحقیقات و نظریات روان شناسانه و جامعه شناسانه ثابت کرده‌اند.
منطق توسعه‌ طراحی آرم با "ارزش" افزوده، به نحو شگفت‌انگیزی مشابه منطق توسعه‌ تولیدات است. در هر دو مورد، ابزار یا وسیله ای تولید می‌شود که به درد مشتری بخورد. برای رفع احتیاجات مشتری، دانستن نوع این احتیاجات اهمیت زیادی دارد. از دید من، تصمیم مصرف کننده برای خوشحال بودن، استراحت، سرگرمی، تقویت اعتماد به نفس، خیال پردازی یا هر مورد روحی دیگر؛ همان "احتیاجات" او را تشکیل می‌دهند.
مصرف‌کنندگان، هنگام دست یابی به اهداف و امتیازات تجربی، احساسی، روانی و اجتماعی درست مانند تلاش برای دست‌یابی به اهداف حقیقی و ملموس، مصمم و هدف‌مند هستند. علامت‌های تجاری توأم با "ارزش"‌ های افزوده، ابزاری برای کمک به مصرف‌کنندگان در دست‌یابی به این اهداف هستند. این ابزار، عوامل کمکی و به زبان دیگر، عوامل کمکی اجتماعی هستند.

در حقیقت یک آرم بدون یک سناریوی متقاعدکننده‌ برای افراد، آرم نیست. این علامت ممکن است به آرم، شباهت داشته باشد؛ نام، نشانه و ویژگی‌های تصویری شناخته شده‌ای داشته باشد و حتی از روش های تبلیغاتی نیز استفاده کند، اما مصرف‌کنندگان به این محصول بی‌اعتنا می باشند.
تمام روش های نوین و موفق در امر تولید محصولات و ارایه‌ خدمات، در مورد طراحی آرم نیز چاره ساز است، شرط لازم وکافی برای موفقیت، فراهم‌کردن چیزی برای مشتری است که به آن نیاز دارد ولی نمی تواند خیلی سریع به آن دست پیدا کند...به این دلیل که تهیه آن برای مشتری کاری دشوار، پیچیده، پرزحمت، خسته کننده و گسترده است.
مطابق این رویکرد، آرم شرکت ها مسائلی با هویت انسانی نیستند و هم‌چنین خارج از فکر مشتری هویت ندارند. آنها فقط ابزار هستند،به همین سادگی ؛ ابزارهایی برای دست یابی به هدف نهایی.
احساسات را نمی توان به علامت های تجاری تزریق کرد؛ بلکه اگر به عنوان یک منبع سودمند در نظر گرفته شوند، احساسات را بر می‌انگیزند. احساسات مثبت، نتایج مستقیم این انتظارات هستند. سمبول های مختلف (نام، نشانه، فونت، نمادهاو...) بر خلاف انتظار تأثیر زیادی ندارند؛ آن ها در حقیقت، نشانه‌هایی هستند که ما را برای رسیدن به هدف اصلی هدایت می‌کنند.

انتخاب و طراحی آرم 10 مرحله‌ی مختلف دارد، یعنی 10 روش مختلف طراحی موفق یا ناکارامد برای کسب درآمد :

1. ارتباط طراحی آرم با سود دهی مستقیم
اصل اولیه‌ طراحی آرم، در نظر گرفتن ارتباط آرم با اسم و سایر نمادها با سود آشکار و محسوس است. (نتیجه‌ای ملموس یا تجربی). این سود را یا خود محصول به تنهایی ایجاد می‌کند و یا اجزای تشکیلات بازاریابی. این اصل مهم را همواره به یاد داشته باشید.
آرم‌های موفق با رعایت این اصل به موفقیت رسیده اند. درست است که در این مرحله خود آرم به تنهایی اهمیت چندانی ندارد، اما تا اندازه ای باید به آن توجه کنید.

2. طراحی متنی با تأثیر روانی
یک متن مؤثر بر احساسات، مفهوم یا اصلی سازمان یافته است، که مشتری را به یک سری عوامل نامربوط ولی تأثیرگذار (مانند تمام فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت) مرتبط می کند.
در این موارد، متن انتخاب شده، تأثیر و سود مورد نظر را تضمین می‌کند.
به عنوان مثال: وقتی به طور اتفاقی در قلب منهتن به اسامی دو هتل Hudson و Royalton بر می خورید، انتظار خدمات در سطوح عالی دارید.اما اگر در هتلی به اسم Boutique Hotel باشید، تجربه‌ی متفاوتی است. کلمه‌ی Boutique Hotel خدمات بسیار متفاوتی نسبت به سایر هتل‌ها از این زنجیره ارایه می دهد- بعضی وقت‌ها تفاوت‌هایی بین خدمات دو اتاق در یک هتل. در واقع این تاثیر روانی نام‌ها و متن های انتخابی است که شما را وادار می کند به دنبال کشف تفاوت‌ها باشید.

3. کسب تجربه
در این جا می‌خواهم از تأثیر هیپنوتیزم کننده‌ی طراحی آرم صحبت کنم. شما با یک انتخاب درست، در مشتری انتظارات و آرزوهایی ایجاد می‌کنید، که تولیدات به تنهایی نمی‌توانند از پس این کار برآیند. به عنوان مثال: اسم نوشابه‌ی Red Bull ، در مصرف کننده این حس را به وجود می‌آورد که پس از نوشیدن آن، در کنار تأثیرات مثبت فیزیکی موج عظیمی از انرژی به او منتقل می‌شود.

4. طراحی آرم‌هایی که خود معرف خود باشند
در این جا از سمبول‌هایی استفاده می‌شود که برای همه شناخته شده باشند. این روش انتخاب آرم، مصرف کننده را وا می‌دارد به شناخت جدیدی از خود برسد و در حقیقت به هنگام استفاده از این محصولات مکالمه‌ای درونی با خود برقرار کند) برای این که عزمش را در انتخاب محصول جذم کند). در عین حال اینگونه آرم‌ها عاملی برای ایجاد ارتباط بین افراد مختلف نیز هستند(به هنگام مجاب کردن افراد برای استفاده از این محصول).

5. ایجاد وسیله ای برای انتقال پیام
نقش آرم در این رویکرد، ایجاد سمبولی متفاوت ودر عین حال شناخته شده است. چنین آرمی مصرف‌کننده را قادر می‌سازد نظرات جالب توجه و احساسات خاص در مورد آن بیان کند. شرکت بزرگ تجارت الماس De Beers با معرفی الماس به عنوان عامل ایجاد ارتباط بین افراد از الماس به عنوان عامل تحریک‌کننده‌ احساسات و همین‌طور وسیله‌ی ابراز احساسات مشتری استفاده کرد. در سپتامبر2003 این شرکت از ابزار جدیدی برای انتقال پیام‌ها استفاده‌ کرد، زنی با حلقه ی ازدواج در دست راست و به معنی استقلال و عدم نیاز به جنس مخالف. (برخلاف حلقه در دست چپ که اغلب سمبول نیاز و وابستگی است).

6. ایجاد یک جایگاه اجتماعی/ فرهنگی
در این جا هدف، ایجاد یک جایگاه اجتماعی و فرهنگی به عنوان راهنمای مشتریان است. این راهنما مشتری را از آن‌چه که در اطرافش می گذرد، هنجارهای اجتماعی و هر چیز خوشحال‌کننده، آگاه می‌سازد. شرکت Apple با تولید کامپیوترهای شخصی (نه تنها به عنوان ابزار کار بلکه به عنوان وسیله‌ای برای خود‌شنا‌سی وشکوفایی خلاقیت) گام بزرگی در این امر برداشته است. در واقع این آرم، با ایجاد انقلابی فرهنگی امکان شکوفایی خلاقیت را برای عامه‌ی مردم ایجاد کرد.

7. در نظر داشتن اهداف متعالی
شما با فعالیت خود‌ ، زمینه را برای دست‌یابی افراد به اهداف بزرگ، فراهم می کنید؛ اهدافی که چه بسا افراد نمی توانند به تنهایی به آنها دست پیدا کنند. فروشگاه Body "فروش" را وسیله‌ای برای کمک به حفاظت از محیط زیست و یاری کردن افراد مشتاق به این کار، قرار داد.

8. زندگی در دنیای خیال
دل بستن به یک آرم و انتخاب آن از جانب مشتری شاید به این دلیل باشد که فرد از این طریق می‌تواند، مانند دنیای خیال رفتار کند، یا جوری عمل کند که در واقعیت، جرأت انجام آن را ندارد یا نمی خواهد هزینه‌ انجام آن را بپردازد.
ایجاد یک ژیمناستیک عاطفی
اغلب به جای عمل به برخی خواسته‌های درونی، به دلیل احترام به قوانین زندگی از آنها چشم‌پوشی می‌کنیم. برای جلوگیری از فرسودگی، ورزش می‌کنیم. همین‌طور به عنوان یک ورزش حسی، به تماشای فیلم می‌پردازیم که شاید چندان قانونی یا پذیرفته در قوانین زندگی ما نباشند. آرم هایی مانند Sicily از شرکت Dolce & Gabbana اجازه‌ی کسب چنین تجربه‌هایی را به ما می‌دهند.

9. امکان خیال پردازی
درست مانند مورد آخر، این رویکرد به طراحی آرم به مشتری کمک می‌کند تا واقعیات بیرون را به موضوعات تخیلی تبدیل کند.مشتریان، اغلب درباره ی قدرت‌طلبی، تسلط، بزرگی، موفقیت، عشق، قتل و مانند این ها خیال پردازی می‌کنند.آرم Timberland جوری طراحی شده بود تا مشتریان درباره ماجراجویی های شجاعانه در مقابل نیروی طبیعت به خیال پردازی بپردازند.

موارد ذکر شده در بالا، انواع مختلف"ارزش" افزوده به کالا هستند.در حقیقت، به کمک این روش ها می‌توان به ایجاد ارزش‌های مؤثر فکر کرد وآرم ها ابزارهایی برای دست‌یابی به این هدف هستند.
این 10 رویکرد،به اعتقاد نویسنده، تفاوت‌های بین آرم های" مبتدی" و "حرفه‌ای" را آشکار می‌کنند.
 بدون داشتن معیارهایی برای ردیابی نحوه انجام کار، بازاریابی و داشتن برنامه های تجاری عملاً بیهوده است. تاجران باید بدانند که چه فاکتورهایی در تجارت آنها موفقیت محسوب می شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص ها را بررسی کنند.
برای بازاریابی ترکیب سه عامل زیر می تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود:

1- آگاهی از وضعیت رقبا
2- تعیین نتایج مورد انتظار و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آن ها
3- تعیین فاکتورهای موفقیت و معیارهای متناسب با آن اهداف.

اندازه گیری برای چیست؟
اندازه ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و...
اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده ایم.

در دنیای تجارت نیز مشابه همین مسئله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آن ها را ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در تجارت بالا برده است.

با کمک معیارهای دقیق و منطقی می توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می شود و ضریب اشتباهات پایین می آید. اندازه گیری در واقع سبب می شود که بخش بازاریابی مانند چشم و گوش یک شرکت عمل کند.www.zibaweb.com

مسئله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و ردیابی نتیجه ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه جویی در هزینه های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38% از مدیران اجرایی آمریکایی در شرکت خود از این معیارها استفاده می کنند و از این تعداد فقط 16% از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی کنند، به 28% می رسد. به این ترتیب می توان گفت که اندازه گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می شود.

تعریف معیار (metric)
کلمه معیار ممکن است برای افراد نا آشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای این کلمه اصطلاحات زیر را تعریف می کنیم:

• مقادیر اندازه گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت ها و درصدهای مربوط به یک شرکت.
• معیارها:نکات قابل اندازه گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف.
• رکوردها و شاخص ها: مقادیری که شرکت های دیگر به آن ها رسیده اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند.

*************************************************************